好辩型客户:优越感是一生孜孜不倦的追求
在我的房地产销售生涯初期,我得到这样一个教训:推销人员永远都不要歧视任何一个潜在客户。
汤姆·霍普金斯
在销售实践中,相信很多销售员都遇到过喜欢争辩的客户。销售员说东,客户偏要说西;销售员说南,客户偏要说北。似乎和销售员争辩并赢得胜利,是客户最大的享受,因为这样能够彰显他们的能力和才智。
一般来说,这种类型的客户会跟销售员讲道理,希望能够以理服人。他们很少自以为是,却会固执己见。即便明知自己是错的,他们依然会坚持争辩;即便辩论失败了,嘴上还是不服输。
【想一想:面对喜欢争辩的客户时,你会怎么做?】
作为销售员,应该掌握此类客户的心理特点,当客户有争辩的意图时,尽量避免与其正面发生争辩。销售工作的目的是把产品卖出去,而不是计较谁赢谁输。如果销售员非要和客户争个高低,那么最终的结果只有一个,那就是客户选择离开,销售工作以失败告终。
真正的销售高手,不仅能从客户的言论中发现他们的心理,也能根据不同客户的诉求,为他们提供契合自身价值的产品。要想成功地与好辩型客户达成交易,销售员需要做好以下四个方面的工作。